FDF DachNews - Ausgabe 1/2020

16 DACH + WAND In Grabs in der Schweiz entstand ein Holzhaus, das man auf den ers- ten Blick als solches nicht erkennt. Es ist der Eigenheim-Traum von Hanspeter Gantenbein, einem Holzbauer, der seit 40 Jahren in der Branche tätig ist. Zunächst fällt aber nur die Schieferfassade ins Auge, die das Gebäude prägt. Wegen der Hanglage musste das Grundstück mit Stahlankern und Spritzbeton gesichert wer- den. Aus Beton wurde das Kellergeschoss errichtet. Es ist mit einer 14 cm dicken Perime- terdämmung zum Berg und einemWDVS zum Tal hin gedämmt. Hier befindet sich auch der Eingang- und Garagenbereich. Die zwei Geschosse darüber stehen rundum frei und wurden als reiner Holzelementbau auf Beton- platte errichtet. Für den Bau der zwei Geschos- se benötigten die Holzbauer 30 m³ Holz. Die im eigenen Betrieb vorgefertigten Holzelemen- te mit Tragkonstruk- tionen aus Holzstän- dern, sind beidseitig mit Schichtholzplat- ten beplankt. Die Wanddicke der mit Zellulose verfüllten Elemente beträgt 200 mm. Außen wurden zusätzlich 80 mm Holzweichfaserplat- ten verbaut (U = 0,17 W/(m²·K)). Je nach Konstruktion und Bedarf mussten anschließend für die Beschieferung noch nagelbare Oberflächen geschaffen werden. Dazu dienten unter anderem eine Rohschalung mit Nut + Feder, 27 mm dick. Schiefer auf Holz: Eine ähnliche Fassade montierte die Firma von Hanspeter Gantenbein bereits bei einem früheren Projekt. Die von Rathscheck entwickelte Dynamische Deckung sieht besonders lebhaft aus, wenn sie drei mit- einander harmonierende Gebindehöhen auf- weist. Der Bauherr entschied sich für 7,5 cm, 12 cm und 15 cm. Alle Schiefer sind geschraubt. Es kamen 12.000 spezielle Edel- stahlschrauben zum Einsatz. Geschraubt wur- den sie mit dem Schiefer-Befestigungssystem DrillSklent von Rathscheck, das auf einen Akkubohrschrauber montiert ist. Dynamisch modern: Die Dynamische Deckung ist eine relativ einfach zu erlernende Deckart, die speziell für die moderne Architek- Schieferfassade am Holzhaus tur entwickelte wurde. Die Steine werden mit einfacher Höhenüberdeckung von mindestens 40 mm auf Stoß gedeckt. Die Stoßfugen sind mit 100 mm breiten Metallstreifen hinterlegt. Um das typisch „dynamische“ Deckbild zu erhalten, sind die Steinbreiten stark zu variie- ren, so dass sich ein unregelmäßiges Fugenbild ergibt. Die Stoßfugen sind mindestens 50 mm zu versetzen. Die Befestigung der Ortsteine erfolgt generell mit mindestens 4 Schiefernä- geln oder -stiften bzw. DrillSklent-Schrauben (Schieferschrauben). Die Breite der Ortsteine muss mindestens 125 mm betragen. Das Beispiel zeigt, dass Schiefer nicht immer traditionell und klassisch sein müssen, sondern sich auch für die moderne Architektur sehr gut eignen. Im Gespräch mit den Nachbarn hören die Bauherren immer wieder, dass die Fassade bleibenden Eindruck bei den Betrachtern hin- terlässt. ihm also den Weg zur Lösung, anstatt ihn im digitalen Wald stehen zu lassen. Präsentieren Sie Ihre Dienstleistungen: über- sichtlich, klar, ohne lange Ladezeiten. Unter- mauern Sie Ihre Expertise: mit begeisterten Kundenstimmen, Zertifikaten / Siegeln und natürlich Vorher-Nachher-Fotos von sanierten Dächern. Und geben Sie den Interessenten etwas Besonderes: Wie wäre es mit einem Online-Dachplaner? Ein Terminkalender, in dem der Kunde schon mal sein Wunschdatum eintragen kann? Heute geht es online nicht mehr ums Suchen, sondern ums Finden. Findet Ihr Kunde nicht sofort, was er will, ist er weg. Kaufphase: Expertenstatus untermauern Der Kunde hat den Weg zu Ihnen gefunden? Jetzt heißt es: Butter bei die Fische! Damit er am Haken bleibt, müssen Sie ihn persönlich überzeugen. Denken Sie daran: Ihr Gegenüber hat sich bereits online schlaugemacht. Und hat Fazit Die klassische Kundenreise hat sich immer nur mit dem Weg vom Kaufimpuls bis zum Abschluss beschäftigt. Und dadurch jede Men- ge Kunden vom Haken gelassen, die potenzielle „Wiederholungstäter“ waren. Grund genug für Sie, auf die neue, zirkuläre Kundenreise zu set- zen. Der „Loop“ hilft Ihnen dabei, Kunden zu Fürsprechern undWiedereinkäufern zu machen – und Ihr Unternehmen zu einem florierenden Business. Ganz ohne Akquiseaufwand. Worauf warten Sie also noch, legen Sie los! Sicher haben Sie es selbst schon gemerkt: Kunden kaufen heute anders. Sie fragen sich, warum sich der Wettbewerber vor Großaufträgen nicht retten kann, wäh- rend bei Ihnen immer nur die Notfälle mit Kleinaufträgen aufschlagen? Das hat nichts mit teuren Marketingmaß- nahmen zu tun. Auch nicht mit Zufall. Die gute Nachricht: Sie können das auch! Indem Sie Ihre Kundenreise überarbei- ten. Und damit Ihren Akquiseaufwand minimieren, zuverlässig Kunden gewin- nen, vermehrt und automatisch Anfra- gen generieren – und das alles bei einer möglichst hohen Abschlussquote. Wie Ihnen das gelingt und welche fünf Schritte dafür nötig sind, verrät Ihnen jetzt Marketingexperte Roger Rankel. Triggerphase: Köder auswerfen Los geht’s mit der Triggerphase: Der Kunde wird geködert. Mit einem besonderen Hook (Haken). Das kann eine auffällige Werbung sein, an die sich der Kunde erinnert. Ein ein- prägsamer Slogan – oder eine coole Erzähl- story. Sie fragen sich: „Wie schaffe ich es, dass man über mich spricht?“ Ganz einfach: mit einer Story, die so außergewöhnlich ist, dass Ihre Kunden gerne damit angeben. Frei nach dem Motto: „Du wirst nicht glauben, was mir passiert ist!“ Beispiel gefällig? Ich kenne einen Maler und Anstreicher, der einen Spitzenjob macht. Des- wegen allein empfehle ich ihn jedoch nicht weiter. Sondern, weil er „Der Maler mit der Sauberkeitsgarantie“ ist. Wenn der Kunde auch nur einen Farbklecks findet, muss er die Rechnung nicht zahlen. Keinen Cent. Eine überraschende und einzigartige Story, die sich wie ein Lauffeuer ver- breitet hat. Der Maler kann sich vor Aufträgen kaum noch retten. Für den Handwerker selbst übrigens kein gro- ßes Risiko: Er klebt einfach alles ordentlich ab und prüft die Baustelle sorgfältig, bevor er das Haus ver- lässt. Was könnte Ihre „Sauberkeitsga- rantie“ sein? Was macht Ihr Business besonders? Was können Sie Ihren Kunden Gutes tun? Eine Dachsanierung bringen die meis- ten mit Schmutz, Lärm und Unru- he im Haus in Verbindung. Wie wäre es also, wenn Sie „der Handwerker mit der Schönheitskur“ sind – nicht nur für das Haus, sondern auch für die Dame des Hauses, der Sie in Kooperation mit einem ortsansässi- gen Salon einen Gutschein für eine Behand- lung überreichen. Nette Geste – große Wir- kung! Wetten, dass sie ihren Freundinnen davon erzählen wird? Recherchephase: Informationen präsentieren Ist der Gedanke einmal gepflanzt, startet die Recherchephase. Ihr potenzieller Kunde will finden – im Idealfall Sie. Also googelt er: „Hausdach modernisieren“. Eigenständig und initiativ. Und trifft auf eine Flut von Ergebnis- sen. Überfliegt die Treffer. Je länger und tiefer er recherchiert, desto grenzenloser wird das Angebot. Die Herausforderung für Sie: Sie müssen auffallen. Wie das geht? Ganz einfach: Bieten Sie dem Kunden genau das, was er sucht. In puncto Webauftritt gibt es bei viele Hand- werksbetrieben noch echten Nachholbedarf. Hier müssen Sie ran! Ein Unternehmen, das heute mithalten will, braucht eine Website, die auf mobilen Endgeräten genauso lesbar ist wie am PC. Der Kunde ist ungeduldig. Zeigen Sie Wahrheit! Denn der Kunde prüft auf Herz und Nieren, ob seine Erfahrungen mit seinen Erwartungen übereinstimmen. War das die richtige Entscheidung? Stimmt die Leistung? Hat sich der Handwerker an die Ter- minabsprache gehalten? Hat er sauber gearbei- tet? Ist das neue Dach so, wie ich es mir vor- gestellt habe? Diese Emotionen sind in bishe- rigen Kaufreisen oft unbeachtet geblieben. Damit verschenken Sie bares Geld! Denn wenn ein Kunde zufrieden ist, wächst seine Loyali- tät. Seine Bereitschaft, Sie wieder zu beauftra- gen. Ist er enttäuscht, wandert er ab. Dann meist für immer. Und erzählt Nachbarn, Kol- legen und Freunden, was die Sanierungsarbei- ten für ein Reinfall waren. Nicht schön. Den- ken Sie also daran: Nach dem Auftrag ist vor dem Auftrag! Rufen Sie nach ein paar Tagen an und fragen Sie, ob sich der Kunde unter sei- nem neuen Dach wohlfühlt. Ich kenne zum Beispiel einen Handwerker, der nach getaner Arbeit eine Tüte frische, duftende Bäckerbrötchen in der Wohnung hinterlässt. Kleine Geste, große Wirkung! Der Kunde ver- bindet ein warmes, wohliges Gefühl mit dem Unternehmen. Und bucht garantiert erneut. Oder stellen Sie sich einen Bad-Installateur vor, der mit einem kleinen Korb, gefüllt mit Seife, Badeschaum und Co. für die neue, hei- mische Wellnessoase bereit stellt. Fürsprecherphase: von Empfehlungen profitieren Willkommen auf der Zielgeraden! Ihr Kunde ist happy und rundum zufrieden. Jetzt können Sie die Früchte Ihrer Arbeit ernten – und Ihren Kunden als Fürsprecher gewinnen. Was das bedeutet? Ein Fürsprecher setzt sich für Sie ein. Er ist von Ihnen und Ihrer Leistung über- zeugt und verbreitet diese Meinung. Er teilt gute Erfahrungen. Mit Freunden, Bekannten, online wie offline. Die Folge: Neue Interessen- ten werden angetriggert. Die Kundenreise beginnt wieder von vorn – ohne, dass Sie etwas dafür tun müssen. Besser geht’s nicht! 2. einen Vorent- scheid getroffen – sonst würde er nicht mit Ihnen ein Vorge- spräch zur Planung seines neuen Daches führen. Darü- ber dürfen Sie sich ruhig freuen. Doch der Sack ist noch nicht zu. Entscheidend ist, dass Sie überzeugen und den Kompetenzcheck beste- hen. Der Kunde möchte erfahren, ob Sie es wirklich draufhaben. Überlegen Sie sich also, wie Sie in den allerersten Minuten des Gesprächs beweisen, dass Sie der Richtige für den Job sind. Sie wissen ja: Für den ersten Ein- druck gibt es keine zweite Chance. Denken Sie an den Staubsaugervertreter, der seinen Topseller direkt live vorführt. Oder den Übersetzer, der sein Gegenüber in einer Fremdsprache begrüßt. Womit punkten Sie? Zum Beispiel damit: „Wussten Sie, dass noch lange nicht alle Dachsteine ihre Optik dauer- haft halten? Unser speziell imprägniertes Angebot hingegen ist resistent gegen Moosab- lagerungen und bleibt dauerhaft schön wie am ersten Tag....“ Wetten, dass Sie – im wahrsten Sinne des Wortes – sofort einen Stein im Brett haben bei Ihrem Kunden? Erfahrungsphase: Der Kunde muss sich wohlfühlen An dieser Stelle machen immer noch viele Handwerker einen entscheidenden Fehler: Auf- trag ausgeführt, abgehakt – und weiter zum nächsten. Dabei schlägt jetzt die Stunde der 4. 5. 3. In 5 Schritten zum Erfolg So gewinnen Sie Kunden Der Autor: Roger Rankel ist Marke- tingexperte, Bestsellerau- tor und erfolgreicher Spea- ker. Schon mehr als 500 kleinere Vertriebe, Mittel- ständler und Weltmarkt- führer arbeiten erfolgreich nach Roger Ran- kels mehrfach ausgezeichneter Methode der Kundengewinnung. Das Wirtschaftsmaga- zin impulse bescheinigt ihm: „Die Zahl der Neukunden bei Rankels Schülern steigt im Schnitt um 24 Prozent!“ Das Motto des erfolgreichen Speakers und Marketingex- perten: Umsatz kommt von umsetzen! www.roger-rankel.de Das Buch: „Jeder Klick ein Ver- kauf!“, „Onlinemarke- ting wird Ihre Umsätze explodieren lassen!“ oder „Werden Sie zum Sales-Funnel-Millio- när!“ – mit diesen lee- ren Parolen ist jetzt Schluss! Vertriebs- und Marketingexperte Roger Rankel sagt in sei- nem neuen Buch Phrasendreschern und Möchtegern-Gurus den Kampf an. In „So geht Kundengewinnung heute!“ teilt er sein persönliches Erfolgsgeheimnis und verrät, wie der Weg zur langfristigen Kundenbin- dung wirklich funktioniert. Das Buch “So geht Kundengewinnung heute!” hat 384 Seiten, ISBN 978-3-86936-965-5, kostet 29,90 Euro und ist im GABAL Verlag, Offenbach 2020 erschienen. 1. MARKETING Thermo-Z Distanzprofil für optimale U-Werte Erstklassige Wärmeüberbrückung Beim Bau oder der Sanierung eines Warm- dachs mü ssen heutzutage bestimmte Ener- giestandards eingehalten werden. Die Energieeinsparverordnung (EnEV) schreibt fü r Dachaufbauten vor, wie hoch der U-Wert eines Bauteils maximal sein darf. Planer mü ssen dann das richtige Ver- hältnis von gesetzlich geforderten U-Wer- ten und Dachbaukosten ermitteln. Zam- belli hat fü r diesen Fall das innovative Thermo-Z Distanzprofil fü r Unterkon- struktionen entwickelt, das durch seine besondere Langlochperforation fü r eine reduzierte Wärmebrü ckenwirkung und beste U-Werte sorgt. Nachhaltigkeit und Wirt- schaftlichkeit im Hin- blick auf die Aspekte Materialverbrauch, Bau und Nutzung spielen heute mehr denn je eine wichtige Rolle beim Design von Gebäuden. Die innovativen RIB-ROOF Metalldachsysteme von Zambelli bieten Architekten und Planern vielfältige Anwendungsmöglichkeiten für die Gebäudehülle. Diese erlauben es ihnen, zeit- genössische Architektur mit den bewährten funktionalen und bauphysikalischen Eigen- schaften nachhaltig zu kombinieren. Geringe Wärmeleitung, verbesserter U-Wert & Leichtbauweise Für Dachaufbauten bei Warm- und Kaltdä- chern werden häufig Trapezprofile als sta- tisch tragende Unterkonstruktionen verwen- det. Mit dem brandneuen Thermo-Z Distanz- profil von Zambelli können hier beste U-Wer- te erreicht werden. Dies gelingt durch meh- rere Reihen Langlöcher in versetzter Anord- nung, die den Wärmestrom umleiten und so für eine reduzierte Wärmebrückenwirkung sorgen. Auf die sonst üblichen thermischen Trennstreifen zwischen Dachhaut und Trag- konstruktion kann verzichtet werden. Die metallische, einlagige Alternative zu klassi- schem Holz bietet zudem Vorteile für die Sta- tik, da im Sinne der Metallleichtbauweise mithilfe des Thermo-Z Distanzprofils ein geringes Gewicht des Gesamtaufbaus erreicht wird. Schnelle Montage: Die Montage des Profils ist dank vorgegebener Bohrlöcher und mitgelie- ferter Stoßverbinder denkbar einfach. Das Thermo-Z Distanz- profil kann entweder in jedem Tra- pezblech-Obergurt versetzt oder mit glei- chen Abständen in andere Unterkonstruktio- nen befestigt werden. Die Stoßverbinder wer- den beidseitig an dem Profil angebracht. Nachdem die Wärmedämmung eingelegt wurde, folgt die übliche Verlegung der RIB- ROOF Profilbahnen mit Richtclips oder Richtprofilen, die direkt in das Thermo-Z Distanzprofil verschraubt werden. Angewendet werden Thermo-Z Distanzpro- file zur Reduzierung von Wärmebrücken, hauptsächlich bei Warmdachaufbauten auf Tragschalenkonstruktionen, bestehend aus Trapezblechen oder Holzschalungen. Sie können aber auch als Distanzkonstruktion bei belüfteten Dachaufbauten mit freiem Lüftungsquerschnitt eingesetzt werden.