5 Bewusster Umgang mit Geld Die Macht der Gewohnheit und die fehlende Erfahrung verhinderten in der Vergangenheit oftmals das Auseinandersetzen mit dem Thema Geld und Finanzen im Handwerksbetrieb. Dabei ist es doch letztlich das Ziel eines jeden Unternehmers: Einen ordentlichen Gewinn zu erwirtschaften, damit das Unternehmen zukunftsfit bleibt und Existenzen im Alter gesichert sind. Der bewusste und ehrliche Umgang mit Geld ist für jeden Unternehmer existenziell! Unabhängig der vollen Auftragsbücher - denn was heißt das schon? Erschwerend kommt der gestiegene Kapitalbedarf hinzu, weil viele Dachdecker-Handwerker auf Vorrat eingekauft haben und sich größere Lagerbestände leisten. Management by Kontostand belastet nicht nur die Nerven, sondern funktioniert nicht mehr. Aufbau eines Informationssystems Der Aufbau eines Finanz- und Informationssystems ist die einzige Lösung, um eine fortwährende Standortbestimmung sicherzustellen. Dazu gehören Kennzahlen wie beispielsweise die Umsatzrentabilität, der Cashflow …und neuerdings der Wasser- und Welchen Preis braucht es? Fakt ist, dass eine Preisgestaltung, die auf Unkenntnis mangelnder Kontrolle oder nur auf persönlichen Kontakten beruht und nicht mehr logisch begründet werden kann, ein Unternehmen gefährdet. Gerade bei kleinen Kunden werden häufig gefährlich niedrige Preise angesetzt. Zur Sicherung der eigenen finanziellen Basis, muss jeder Unternehmer seine kostendeckenden Preise (Stundenverrechnungssatz Ist + Soll) kennen. Um auf künftige Kostenentwicklungen zu reagieren, ist eine Preissimulation empfehlenswert: In so eine Finanz- und Budgetplanung gebe ich die Erlöse und Kosten meines letzten Jahres ein und ändere dann einzelne Parameter. Was passiert beispielsweise mit meinem Gewinn, wenn sich meine Nebenkosten um 20 Prozent erhöhen? Oder wenn ich die Gehälter um fünf Prozent anhebe? So bekomme ich eine konkrete Einschätzung und besseres Gefühl dafür, was steigende Kosten mit meinem Gewinn machen. Keine Rabatt ohne Gegenleistung Die eigene Wertigkeit von Produkt und Leistung wird von Dachdeckerchefs unterschätzt. Die Bedrohung durch den Wettbewerb dagegen überschätzt. Zeitgleich herrscht Blindheit für Preispotenziale. Der Markt beweist, dass es den richtigen Preis schlechthin nicht gibt. Sehr häufig ist mit dem Nennen eines Preises eine innere Barriere verbunden. So lange ich im Kopf glaube: „Was ist das schon groß wert, was ich da mache“ werde ich nicht zu richtigen Preisen finden. Abbauen könnten Chefs solche ungesunden Glaubenssätze, indem sie sich bewusst machen, dass der kalkulierte Preis eine Notwendigkeit darstellt! D.h. ich habe genau genommen gar keinen Spielraum für Nachlässe. Mit diesem festen Glauben baue ich eigene Preisüberzeugung auf und kann beim Interessenten Preisvertrauen wecken. Referenzen und Garantien untermauern dieses Vertrauen. Und wenn es unbedingt ein Nachlass sein muss, dann bitte nicht ohne Gegenleistung des Kunden. Eine Gegenleistung kann eine Weiterempfehlung, eine Auftragserweiterung oder ein flexibles Zeitfenster sein. Alle Leistungen abrechnen Wenn ich zum Kunden fahre, ihn berate und drei Stunden Zeit investiere, muss ich das abrechnen. Wird so eine Leistung nicht in der Kalkulation berücksichtigt, verschenkt der Unternehmer einen Wert, ohne einen Gegenwert zu erhalten. Leistung, vor allem Beratungsleistung wird erbracht aber nicht vergütet. Empfehlenswert ist, den kompletten Prozess von Auftragseingang bis zur Abrechnung zu durchleuchten, um Gratisleistungen auf die Schliche zu kommen. Nehmen wir die Bauleitung. Wir würden diesen Punkt beim Kunden konkret ansprechen: „Soll ich das machen oder übernehmen Sie das? Wir sind darin erfahren und veranschlagen dafür X Stunden. Wenn die Koordination nicht stimmt, kann das den Zeitplan durcheinanderbringen und die Kosten hochtreiben.“ Wenn ein Architekt die Bauleitung übernimmt, ist für alle Beteiligten völlig klar, dass die etwas kostet. „Halten Sie sich vor Augen, dass Sie in der Zeit, in der Sie ohne Gegenwert arbeiten, bares Geld oder wertvollere Aufträge oder wichtige Chefzeiten verschenken”. Außenstände eintreiben Oft stellen Unternehmer im Dachbau Rechnungen zu spät, und der Zahlungsverzug wird nicht konsequent verfolgt. Gerade bei großen Aufträgen gehen fällige Zwischenzahlen zu spät an das Unternehmen. So eilt „alles“ dem Geldfluss weit voraus, und der Handwerksbetrieb mutiert zur Bank für die Kunden. Wir haben einmal einen Betrieb betreut, der hatte 1,5 Jahre kaum Rechnungen geschrieben. Doch woran lag es? Am schlechten Zeitmanagement! Das ist keine Vergesslichkeit oder gar Unfähigkeit, die Rechnungen nicht rauszuschicken. Die Leute setzen einfach ihre Prioritäten falsch. Betroffene Handwerker müssten die Disziplin entwickeln, erst dann zum nächsten Kunden zu fahren, wenn der Rechnungsausgang dem Leistungsstand der Baustellen entspricht. Manch kleinere Betriebe handeln da fast leichtsinnig. Rotkunden identifizieren Ratsam ist die fortlaufende Ermittlung mit welchen Kunden (Projekten, Geschäftsfeldern) Geld verdient wird. Oftmals machen 20 % der Kunden 85 % des Gewinns aus. Kunden, mit denen man kein Geld verdient – sogenannte „Rotkunden“ – gehören identifiziert und benannt. So könnte in die Firmensprache feste Begrifflichkeiten wie Rotkunden (Verlust), Gelbkunden (Durchschnitt) und Grünkunden (Profitabel) auf Basis der Ertrags-Klasse aufgenommen werden. Niemand sollte sich vorschnell von „Rotkunden“ verabschieden. Die Frage ist „wo ist hier das Loch im Eimer?“. Bei wiederholenden Aufträgen kann ein Gespräch zielführend sein, um die Gesamtsituation für beide Parteien zufriedenstellender zu lösen: „So können wir das nicht machen / so weitermachen, wollen Sie aber auch nicht verlieren! Wir schlagen vor...“. Toolbox Führung und Controlling Für Führungskräfte im Handwerk, die sich in Fragen von ‘Führung und Controlling im Betrieb’ weiterbilden und verbessern wollen, ist mit der praxiserprobten ‘ErfolgsMeisterei.online’ ein Tool entwickelt worden. In diesem digitalen Tool sind alle notwendigen Schritte vorgedacht und so programmiert, dass man sie nur noch anwenden muss. Dabei wird das Arbeiten durch einen Führungstreff aktiv unterstützt. Das heißt, der Anwender ist nicht alleine. Termine zum Kennenlernen gibt es über Email: warrings@erfolgsmeisterei.de Die Autorin: Burga Warrings betreibt gemeinsam mit ihrem Ehemann Uwe Engelhardt die Unternehmensberatung ErfolgsMeisterei mit Sitz in Tutzing am Starnberger See. Seit über 20 Jahren unterstützen die beiden zusammen Handwerks-Unternehmer und Meister, die täglichen Herausforderungen durch bessere Führung besser zu meistern. Ihre Schwerpunktgewerke sind Bauen und Wohnen (Holzbau, Dachdeckerei, Metall, Sanitär). Infos: www.erfolgsmeisterei.de Die richtige finanzielle Aufstellung Auch für schwierigere Zeiten: Niemals nur sparen Erlösverbesserungen bzw. Gewinnsteigerungen durch alleinige Kostenreduzierungen haben kurze Beine. Es braucht den Gesamtblick für echte Zukunftsperspektive. Diese drei kombinierten Handlungswege sind gesund, um Profite zu steigern: 1. Mehr verkaufen, Preise erhöhen, Kosten reduzieren 2. Umsatz steigern, Preise erhöhen, mehr vorhandene Produkte verkaufen, ein neues Produkt verkaufen 3. Kosten reduzieren, Produktivität verbessern, nicht profitable Geschäftsfelder abstoßen, Margen und Preise erhöhen. Tipp 1 Tipp 4 Tipp 5 Tipp 7 Tipp 8 Tipp 6 Tipp 2 Energieverbrauch. Kennzahlen enthalten komprimierte Informationen und unterstützen Muster-/Probleme zu erkennen. Der Geldfluss der nächsten 13 Wochen muss zur Vermeidung überraschender Liquiditätsengpässe ebenso fest im Blick sein wie die Liquiditätsplanung mit 18 bis 24 Monaten Planungshorizont und Aufstellung eines Plan/Ist-Abgleichs. Geldgespräche führen Tür- und Angelgespräche sind beliebt und doch meist Zeitverschwendung. Besser ist stattdessen, die innerbetriebliche Kommunikation zu ritualisieren („Wer muss wann mit wem über was sprechen?). Jedes Unternehmen sollte beispielsweise eine monatliche Besprechung für das Kurzcontrolling namens FirmenCheck… oder Dagobert-Check installieren. In dieser Besprechung wird über fest definierte Fakten gesprochen: pro Bauvorhaben Soll-IstVergleich, Budget – Soll – BWA – Ist, Produktion (wie viel schaffen wir?), Anfragen-/Angebote-Status, Auftragsbestand, Reichweite, Außenstände ... Grundvoraussetzung bei allen Besprechungen ist ein verlässlicher Informationspool. Das Mitbringen eigener Exceltabellen ist verboten, um effizient und gemeinverständlich zu sein. Tipp 3 Steigende Energiekosten und Geldentwertung treffen auch das Handwerk ins erfolgsverwöhnte Herz. Nach über 10 Jahren hält die Bau-Konjunktur erstmals die Luft an. Höchste Zeit für Dachdecker-Chefs sich intensiver mit ihren Finanzen zu beschäftigen. Unsere Autorin Burga Warrings, Business Coach der ErfolgsMeisterei, gibt 8 Tipps zum besseren Umgang mit Geld im Handwerksbetrieb. 4 und dem Serviceangebot, wie z. B. Plattenzuschnitte, Mietgeräte oder Autokran. Von Issum aus wird vor allem die Region Niederrhein und westliches Ruhrgebiet mit Kunden und Dachbaustellen von Geschwandtner + Felgemacher bearbeitet. Mit Blick auf die Marktentwicklung ist man bei G+F vorsichtig: “Das Jahr 2022 hat uns viel abverlangt”, erklärt Oliver Felgemacher . “Steigende Preise, hohe Energiekosten und Lieferschwierigkeiten führten dazu, dass wir jedes Angebot und jeden Auftrag mehrmals anpassen mussten und einen hohen organisatorischen Aufwand verzeichneten.” Auch die Entwicklung in diesem Jahr sieht der Seit November 2022 hat der Bocholter Bedachungshändler Geschwandtner + Felgemacher in Issum (NRW/Kreis Kleve) eine neue Niederlassung. Auf dem rund 8.300 qm großen Areal mit Hallenbereich, Büros und Mitnahmeladen für Bekleidung und Werkzeug erhalten Handwerker nicht nur Beratung für Dachbauarbeiten, sondern auch alle notwendigen Produkte mit Anlieferung oder direkter Abholung. Die Gemeinde Issum liegt nahe am unteren Niederrhein im Westen Nordrhein-Westfalens nicht weit von der niederländischen Grenze. Anfang 2018 startete Geschwandtner und Felgemacher (G+F) im nur wenige Kilometer entfernten Geldern in einer recht kleinen Halle mit wenig Außenfläche. “Leider gab es zu der Zeit keine größere. Das Geschäft entwickelte sich im Verlauf der nächsten Jahre positiv und die Halle und die dazugehörige Außenfläche wurde schnell zu klein”, erklärt G+F-Geschäftsführer Oliver Felgemacher. Und weiter: “Passende Hallen, die wir mieten oder kaufen konnten, gab es nicht und so reifte der Gedanke, selbst eine zu bauen. Glücklicherweise fanden wir Ende 2020 in Issum ein passendes Grundstück. Mitte 2021 fingen wir an zu bauen, im November 2022 sind wir umgezogen.” Vom alten Standort in Geldern zum neuem Standort in Issum sind es gerademal ca. fünf Kilometer, bis zur A 57 knapp sieben Kilometer. Die neue Halle ist rund 1.000 qm groß und das Büro bietet einen modernen Arbeitsplatz für bis zu 14 Mitarbeiter. Aktuell ist man in Issum mit 12 Mitarbeitern tätig. Durch die räumliche Nähe zum G+F-Hauptsitz in Bocholt profitiert Issum von dem ergänzenden Sortiment, Logistik Bedachungshändler eher reserviert abwartend: “Aufgrund der Schockstarre im Wohnungsbau infolge der immensen Zinsbelastung für Wohnungsbaukredite und der schwächelnden Investitionskraft öffentlicher Auftraggeber und Bauträger gehen wir insgesamt von einem mengenmäßigen Rückgang aus und haben unsere Planungen für das laufende Jahr konservativ ausgelegt.” Starke Themen am Dach sieht Oliver Felgemacher rund um politisch geforderte Ziele der Energiewende, vor allem Dämmung, Gründach und Photovoltaik seien hier die Hoffnungsträger im Dachbau. Der Bedachungshandel Geschwandtner + Felgemacher ist ein mittelständisches, inhabergeführtes Familienunternehmen mit Standorten in Bocholt (Hauptsitz), Ahaus, Marl, Issum, Dahlenwarsleben (Magdeburg), Neugattersleben (Bernburg) und Zerbst (Dessau). Tochterunternehmen FDF Dach- und Fassadenbaustoffe Handels GmbH in Hilbersdorf (Sachsen), Reinhard Mehnert Bedachungshandel GmbH in Arnsberg, Ulrich Pennig GmbH in Warburg und der Holzhandel Geschwandtner + Felgemacher Holz- und Ausbaustoffe GmbH in Bocholt gehören ebenfalls zur Unternehmensgruppe. Als Gründungsgesellschafter ist man seit 1987 bei der FDF. “Mit der FDF haben wir seit Jahrzehnten eine starke Kooperation im Rücken, die uns bei Verhandlungen mit Lieferanten hilft. Aber auch der Informationsaustausch mit anderen Gesellschaftern oder die Suche nach neuen Lieferanten stellt für uns einen großen Mehrwert dar”, erklärt Oliver Felgemacher. Geschwandtner + Felgemacher mit neuem Standort in Issum
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